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客戶(hù)壓價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)不說(shuō)，還影響品牌在客戶(hù)中的形象，老板還認(rèn)為你能力差。

面對(duì)客戶(hù)壓價(jià)，銷(xiāo)售員要怎么辦呢？

客戶(hù)壓價(jià)，在于想得到實(shí)惠，占到便宜。

我們的目的就是讓對(duì)方有“真便宜”的感覺(jué)，只有找你成交，別無(wú)他選。

合理定價(jià)

通過(guò)定價(jià)的策略，讓客戶(hù)產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)。

比如，拆分價(jià)格，整套的價(jià)格看起來(lái)很高，你把他拆分了，每部分價(jià)格看起來(lái)就不高了。

比如，給客戶(hù)先報(bào)普通簡(jiǎn)易包裝的出廠價(jià)格，價(jià)格看起來(lái)很便宜，客戶(hù)需要不同的包裝再談包裝價(jià)格。

比如，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高于對(duì)手，我們可以搭配銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)A商品送B產(chǎn)品。 贈(zèng)品的成本往往不高，但是在客戶(hù)看來(lái)就是占到便宜。

比如，把幾款高端產(chǎn)品的價(jià)格定得略高，但不是主銷(xiāo)產(chǎn)品。這樣在客戶(hù)的心理中就有了一個(gè)參考對(duì)比價(jià)格，在這高價(jià)產(chǎn)品的對(duì)比下，你的主銷(xiāo)產(chǎn)品就顯得性?xún)r(jià)比高，有吸引力。

浮動(dòng)報(bào)價(jià)

不懂得報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售員不是好銷(xiāo)售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場(chǎng)價(jià)都比較透明化。所以，價(jià)格不要叫得太高,客戶(hù)都習(xí)慣貨比三家的，誰(shuí)便宜找誰(shuí)。一般在公司對(duì)外報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶(hù)談時(shí)有一定余地，同時(shí)很誠(chéng)懇地強(qiáng)調(diào)實(shí)在很低價(jià)了，因?yàn)楫a(chǎn)品好,才是這個(gè)價(jià)，讓他沒(méi)有報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，更好。

小量降價(jià)

就算你報(bào)的價(jià)格很低，客戶(hù)永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時(shí)候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作，只是想要你繼續(xù)地降價(jià)。所以,你堅(jiān)持一下，客戶(hù)也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。

一般情況下，客戶(hù)希望通過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)博弈，以自己想要的低價(jià)成交。所以，降價(jià)不能一下子讓步太多，要一點(diǎn)點(diǎn)地少，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格談判下來(lái)得來(lái)不易。

利誘成交

比如，和客戶(hù)強(qiáng)調(diào)你想和他形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價(jià)格通常都報(bào)的最低價(jià)。

比如，跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價(jià)格最低。不過(guò)要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)， 你會(huì)盡量幫忙的。

比如，和客戶(hù)說(shuō):這個(gè)價(jià)格確實(shí)不能降了，不過(guò)公司有一項(xiàng)政策，當(dāng)你介紹客戶(hù)過(guò)來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品成功，公司會(huì)給你返點(diǎn)。

比如， 客戶(hù)在服務(wù)中享受到或者是觸感到額外的超價(jià)值，成交也能達(dá)到的。

類(lèi)比成交

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶(hù)嫌價(jià)格貴的時(shí)候,用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，證明你的產(chǎn)品價(jià)值就是這樣的價(jià)格體現(xiàn)。如果合情合理的話，客戶(hù)會(huì)接受你的報(bào)價(jià)。最后，最好提供一個(gè)質(zhì)量保障，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)得放心。